Att gå från startup till scale-up handlar inte bara om att sälja mer – det handlar om att sälja smartare. I detta avsnitt får du höra Linus Wiebe, General partner på FSG Fond, berätta om hur man väljer rätt kunder och varför det ibland är viktigare att säga nej än ja. Vi djupdyker i kundsvordomar, bruttomarginaler, A-kunder, säljmaskiner och varför lathet och trygghetsbehov styr köpbeteenden. Det är ett fullmatat samtal för dig som vill bygga ett företag som inte bara växer – utan växer rätt. Särskilt för dig som vill skala upp men behålla lönsamhet, fokus och energi.

Tre viktiga lärdomar:

1️⃣ Säg nej för att kunna säga ja till rätt saker. Tillväxt kräver fokus – vilket betyder att du måste välja bort kunder, erbjudanden och initiativ som inte passar din långsiktiga strategi.

2️⃣ Dina bästa kunder har "kundsvordomar". Det vill säga akuta problem eller starka behov som gör dem redo att köpa, betala och agera snabbt – en avgörande faktor för lönsam tillväxt.

3️⃣ Sälj är ett hantverk – inte bara tur. Struktur, förutsägbarhet, kvalificerade leads och mätning av insats (inte bara resultat) är nycklar för att bygga en skalbar och uthållig försäljningsmaskin.

Det handlar om vad som krävs för att växa på riktigt. I det här avsnittet pratar vi om varför så många företag stannar vid 8–15 anställda, varför affärsinnovation inte handlar om teknik utan om affärer, och hur man bygger en säljkultur som gör skillnad. Gäst är Hans Johansson, som startar sitt 41:a bolag – och varför just det här kan vara hans mest spännande hittills. Det handlar om mod, fokus och förmågan att välja bort – men också om att våga tänka tvärtom.

Tre viktiga lärdomarna:

1️⃣ Affärsinnovation handlar om affärer, inte bara teknik. Att förstå kundens verkliga behov – deras svordomar – är grunden till framgångsrik affärsutveckling.

2️⃣ Fokus och nisch ger världsklass. Genom att välja smala områden där man kan bli bäst skapas möjligheter att ta bra betalt och attrahera både kunder och talanger.

3️⃣ Våga fatta snabba beslut i osäkerhet. Att röra sig snabbt – och justera längs vägen – är ett större värde än att vänta på perfekt information. Det är där tillväxten sker.

Vi möter Peter Borgman, vd på JS Energi, som delar med sig av sin resa från e-handelspionjär till ledare för ett företag i framkant av energiomställningen. Vi pratar om nyckeltal, målstyrning och värderingsbaserat ledarskap – utan att tappa bort människan bakom siffrorna. Peter menar att KPI:er är som varningslampor: viktiga men inte allt.

För att lyckas med scale-up krävs både tydliga mål och starka värderingar – men framför allt en djup nyfikenhet och vilja att vara steget före. Det blir ett samtal om tillit, mod och att våga fatta beslut bortom Excel.

Tre viktigaste lärdomarna:

1️⃣ Mät det du kan påverka – inte det som ser snyggt ut i rapporten.

2️⃣ Värderingar fungerar först när de levs, inte när de hänger på väggen.

3️⃣ Intuition byggs av erfarenhet och information – våga använda den.

Vi möter vi Oscar Fredell, divisionschef på Bergman & Beving, som delar med sig av hur 15 bolag styrs med enkla nyckeltal, tydliga mål och stark intuition. Hur bygger man ett maskineri av snabbväxande bolag utan att förlora känslan, kulturen och riktningen? Vi pratar om varför "göra rätt saker" alltid slår "göra saker rätt" och om balansgången mellan struktur och snabbhet, och varför värderingar blir allt viktigare när företaget växer. Det är klokskap från tre perspektiv – med rötterna i både styrelserummet och vardagens operativa beslut.

Tre lärdomarna:

• Förstå vad du verkligen håller på med. Innan du sätter nyckeltal eller formulerar mål måste du ha en djup förståelse för affärens kärna, kundernas behov och vad som driver framgång.
• Enkelhet slår komplexitet. Två till tre tydliga nyckeltal som alla förstår och följer upp är mer kraftfullt än tio som ingen agerar på.
• Mål ska styra beteenden, inte bara resultat. De mest effektiva målen skapar rörelse i rätt riktning – de pekar ut vilket beteende som behövs för att nå dit, inte bara siffrorna i slutet på året.

Ledarskap i ett scale-up-bolag är något helt annat än i ett startup – och Sam Aston, VD för Netset, vet hur det fungerar. I detta avsnitt pratar han om vad som krävs för att leda ett företag som vill växa långt bortom sin trygghetszon, och samtidigt behålla gemenskapen. Det handlar om att både lyssna och peka ut riktningen, om att våga säga nej, våga fatta beslut och framför allt – bygga ett starkt team med samma vision. Sam berättar om sin filosofi, sina lärdomar och varför förtroende, tydlighet och värderingar som levs i handling är helt avgörande. Det handlar om hur man leder – inte bara växer – ett framgångsrikt bolag.

Två lärdomar:

• Bra ledarskap i tillväxt kräver mod att fatta beslut – och ödmjukhet nog att lyssna. Ett scale-up-bolag behöver både riktning och engagemang, och det bygger du genom att leva dina värderingar och visa tydlighet i handling.
• Ett starkt team slår allt. Dela visionen, bygg förtroende och omge dig med människor som vågar utmana dig – och som kompletterar dina svagheter.

I det fjärde och avslutande samtalet med Karolina Lisslö Gylfe blickar vi framåt – mot framtiden för både planetens överlevnad och vår egna personliga och professionella resa. Karolina ser sig själv om fem år som en möjliggörare snarare än bara en samordnare, en nyckelperson i att koppla samman företag, teknik, hållbarhetslösningar och samhälle. Hon berättar också om sin flytt till Paris – ett medvetet steg mot en mer centraleuropeisk närvaro i sitt arbete med hållbarhetsfrågor. Vi pratar om framtiden för miljöorganisationen WePlanet, där förhoppningen är att organisationen har haft genomslag med fler kampanjer, särskilt kring luft- och vattenföroreningar, biologisk mångfald och nya tekniker som carbon farming och bioekonomi. Karolina uttrycker också hopp om att människor i större utsträckning ska ta till sig data och forskningsbaserad optimism, trots ett negativt signaler i sociala medier och världspolitiken.

Tre lärdomar från avsnittet:
1️⃣ Hopp och handlingskraft behövs parallellt. Trots politisk turbulens och negativa medierapporter finns verklig förbättring i världen – det gäller att både agera och sprida hopp.

2️⃣ Framtidens hållbarhet kräver samverkan. Teknik, industri, forskning och samhälle måste kopplas samman – och det behövs brobyggare mellan länder och sektorer.

3️⃣ Entreprenörskap är ett verktyg för påverkan. Även små företag och individuella initiativ kan spela en stor roll i den globala gröna omställningen – att starta nytt är att ta ansvar.

Går det att kombinera teknisk utveckling, ekonomisk tillväxt och en hållbar planet? Det är ämnet för detta avsnitt med Karolina Lisslö Gylfe. Karolina ör generalsekreterare i miljöorganisationen WePlanet. Hon förklarar hur teknikutveckling, mänskligt välbefinnande och planetens hälsa inte bara kan utan måste kombineras.

WePlanet är en pragmatisk miljörörelse som förespråkar forskningsbaserade lösningar – även när dessa är kontroversiella, som exempelvis kärnkraft och GMO. Istället för att säga nej till teknik, förespråkar de att använda rätt teknik vid rätt tillfälle för att nå maximal effekt. Carolina lyfter också vikten av att använda ny teknik som AI, drönare och satellitdata för att kartlägga miljöförändringar och effektivisera lösningar. Trots det svåra politiska klimatet i världen, där klimatpolitik ofta bromsas, uppmanar hon företag att satsa långsiktigt på hållbarhet – för det finns ingen tillväxt på en död planet.

Tre slutsatser från avsnittet

1. Teknik är en del av lösningen, inte problemet. För att möta klimatutmaningarna behöver vi använda och vidareutveckla både befintlig och ny teknik – från kärnkraft till precisionsodlat kött.
2. Forskning före ideologi. WePlanet förändrar sina ståndpunkter när ny vetenskaplig evidens presenteras, till skillnad från många traditionella miljörörelser som håller fast vid gamla ideologier.
3. Företag har en avgörande roll. Trots svajig politik bör företag fortsätta investera i hållbar utveckling – inte bara för etikens skull, utan också för framtida ekonomisk lönsamhet.

Karolina Lisslö Gylfe är biologen, visionären och sociala entreprenören – som berättar om sina två företag: Be Urban och Greenovate. Med Be Urban skapade hon en banbrytande tjänst för att lyfta biologisk mångfald i städer och satte bin på kartan i CSR-sammanhang. Greenovate föddes ur fascination för björksav och ambitionen att utveckla naturlig hudvård – Karolina ger en ärlig inblick i hur det är att driva företag med passion, att släppa taget när det är dags och att våga starta om. Hon visar att entreprenörskap inte handlar om perfekta kurvor – utan om att skapa värde, vara kreativ och alltid vara i rörelse.

Tre lärdomarna:

• Våga släppa taget – ibland är det modigaste att lämna det man själv skapat.
• Kreativitet och timing slår resurser – rätt idé i rätt tid öppnar dörrar.
• Alla resor är inte linjära – lärorika misslyckanden bygger nästa framgång.