Pas de stratégie up-market réussi sans méthode et patience.

Dans un contexte où beaucoup se précipitent vers les grands comptes, Aircall a choisi la discipline.

J'ai invité Andrei Sochola, VP Sales monde chez Aircall – qui a mené l'entreprise de 1 à 200 millions d'ARR.
Il partage comment ils ont privilégié une transition progressive et méthodique du SMB vers le mid-market, en perfectionnant d'abord leur product-market fit sur leur segment initial.

Au programme :

• Pourquoi ils ont d'abord testé leur product-market fit avec leurs clients existants en croissance ?

• Comment ils sont passés d'un modèle transactionnel à une méthode de vente structurée avec SPICED ?

• Les spécificités culturelles de vente

• L'impact de l'IA sur ses process de vente

• Sa vision du futur des sales et des nouveaux comportements d'achat

Un épisode pour les entreprises ou sales managers qui veulent réussir leur up-market ou l’implémentation dans un nouveau pays.

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Pas de performance sans méthode.
Dans un contexte où les cycles de vente s’allongent, structurer sa vente est indispensable.

J’ai invité ⁠Pierre Touzeau, co-founder de ⁠Claap – un assistant de réunion IA pour aider les équipes sales à augmenter leur conversion.

Il partage comment il a construit une méthode de vente inspirée de SPICED mais surtout, comment il l’a adaptée et diffusée à toute son équipe.

Au programme :

• Les étapes pour structurer des process sales solide

• Pourquoi le framework SPICED change la donne en discovery

• Comment transmettre une méthode de vente à ses commerciaux

• L’usage stratégique de claap pour coacher, documenter et industrialiser l’apprentissage

• Comment utiliser les données issues des calls pour affiner son pitch, son go-to-market ou ses battle cards

• Sa vision du futur du métier de sales (et les compétences à renforcer dès maintenant)

Un épisode est pour les commerciaux qui cherchent à adapter leur approche de vente au contexte actuel

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Le marché B2B se tend, les budgets se resserrent, et pourtant les objectifs commerciaux restent ambitieux.

Comment faire plus avec moins de ressources ? C'est le challenge que relèvent aujourd'hui de nombreuses équipes commerciales.

J'ai invité Dorothée Leconte, Sales Director chez Qonto, pour comprendre comment elle optimise chaque levier de son organisation pour maximiser la performance commerciale.

Au programme :

• Comment segmenter efficacement son marché
• Le rôle stratégique du RevOps pour piloter la performance
• Pourquoi garder une structure SDR/AE ?
• Les meilleures pratiques d'onboarding pour motiver ses commerciaux
• Comment maintenir la motivation dans un contexte challenging ?
• Sa vision du rôle des commerciaux face à l'IA

Un épisode indispensable pour les entreprises ou sales managers qui cherchent à maximiser l'impact de leurs équipes dans un contexte de ressources limitées.

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